Per gestire meglio gli affari, ed evitare di perdere business, fatturato e incassi, le imprese hanno assoluto bisogno di fare due cose. La prima: 'conoscere' bene i propri clienti e potenziali clienti, attraverso il loro Rating aziendale (che spesso non c'è, spesso manca ancora). La seconda: usare al meglio questo Rating aziendale. Per valutare e gestire bene le dinamiche e le condizioni commerciali con i propri clienti, e anche i loro eventuali ritardi nei pagamenti.
Perché il Rating dice moltissimo di chi abbiamo di fronte, ma va 'letto' e interpretato caso per caso, e soprattutto: in maniera facile e automatizzata. Con l'uso di soluzioni tecnologiche specifiche.
Ma andiamo con ordine, partendo dalla 'conoscenza' del cliente.
Il Rating aziendale valuta e indica la sostenibilità finanziaria di un'azienda, in questo caso di un'azienda cliente. In pratica, fornisce una risposta precisa e importante a una domanda cruciale. Questa: “una società che è – o potrebbe diventare – mia cliente, in futuro ci sarà ancora oppure no? E potrà saldare quanto dovuto?”.
È un quesito che non nasce dalla necessità di sapere se un cliente sarà in grado di pagare ciò che chiede e ciò che compra. In sostanza, ogni azienda, ogni imprenditore, ogni reparto amministrativo deve, dovrebbe, iniziare a 'ragionare' e a lavorare come fa una banca o un'assicurazione: cioè, valutando la clientela, facendo e giudicando il suo Rating (aziendale).
Il punto rilevante è che molte imprese spesso non hanno ancora il Rating dei propri clienti e potenziali clienti, quindi non li 'conoscono' bene: è urgente correre ai ripari, per non incappare in brutte sorprese e spiacevoli conseguenze (finanziarie). Come una banca per aprire un finanziamento o un mutuo fa una valutazione attenta e approfondita del soggetto a cui concede dei soldi, come una compagnia assicurativa fa la stessa cosa prima di definire e poi avviare una polizza, allo stesso modo anche l'azienda deve valutare i propri clienti. Del resto, 'dare credito' significa proprio 'credere' nella controparte, e per arrivare a questo risultato occorre fare una valutazione e dare un giudizio.
Con un Rating aziendale adeguato, posso capire se ho a che fare con un soggetto affidabile, appunto 'credibile', dal punto di vista finanziario. O se invece è più o meno a rischio. Ottenere un Rating ben fatto non è difficile, ci sono diverse banche dati, soluzioni e realtà specializzate sul mercato. Ma qui scatta l'altro punto importante, l'altro passaggio fondamentale: è essenziale interpretare e usare al meglio questo Rating della clientela. Con l'ausilio di software e soluzioni Hi-tech specifiche in grado di automatizzare – e ottimizzare – tutti questi processi.
Perché è importante? Il corretto ed efficace uso del Rating della clientela permette innanzitutto di individuare, da una parte, i clienti solidi e affidabili dal punto di vista finanziario, e, dall'altra, quelli a rischio. Ma non solo. Una volta che so che un cliente è 'rischioso' posso fare altre considerazioni ad hoc, strettamente collegate al mio business e ai rapporti con quel determinato cliente: ad esempio, se è un cliente marginale potrei anche rinunciare a fare affari con lui, se rischio di perderci. Se invece per la mia azienda è un cliente strategico, posso calibrare meglio con lui rapporti e condizioni commerciali, ad esempio proponendo pagamenti dilazionati, oppure in anticipo sulla consegna dei prodotti o servizi.
Se conosco il Rating aziendale dei miei clienti e 'ragiono' e agisco come una banca – e sappiamo bene come le banche (gestite correttamente) siano sempre molto attente a tutto ciò che fanno – a un cliente più affidabile potrò applicargli condizioni di pagamento più favorevoli, mentre a un cliente più rischioso posso e devo applicare condizioni più a tutela della mia azienda. Il Rating e la 'conoscenza' finanziaria approfondita del cliente, utilizzati al meglio, con software e soluzioni digitali che automatizzano e risolvono ogni elaborazione e analisi, permettono in pratica di valutare e modificare le condizioni commerciali offerte a ogni interlocutore d'affari.
Come cambiano questi parametri di applicazione? Ad esempio, nella valutazione e definizione dei tempi di pagamento – a un cliente meno 'rischioso' concedo più tempo per saldare ciò che deve proprio perché merita più fiducia e flessibilità –, e anche nel limitare e ridurre l'esposizione al rischio per la mia azienda: verso un cliente meno affidabile può essere il caso di regolare e ridurre il volume e l'entità delle forniture e delle consegne, proprio per limitare il rischio di vendite che poi non vengono pagate.
Lo stesso si può fare anche in fase di recupero crediti. Facciamo un esempio: se il cliente è affidabile, il ritardo di un pagamento può essere una semplice vista, una dimenticanza, un contrattempo. Se il cliente è rischioso le premesse sono ben diverse, e può scattare subito un campanello d'allarme.
Un software specifico per queste attività permette di fare tutto ciò in automatico, le informazioni che ho sulla clientela in pratica guidano i processi, e posso modificare le condizioni commerciali, o posso anche modificare reazioni e attività nel recupero crediti, secondo un automatismo che garantisce la massima precisione ed efficienza, che è il vero valore aggiunto. Un sistema Hi-tech dedicato, che elabora Rating e tutte le informazioni che ho di ogni cliente, è in grado di guidare le dinamiche commerciali dell'azienda, e anche quelle di recupero crediti.
Su questi aspetti e attività va fatta un'altra considerazione molto importante, e molto concreta: è opportuno legare e mixare tra loro il valore del Rating di un cliente – la sua valutazione in termini di solidità finanziaria – alle dinamiche commerciali che l'azienda ha con lui – la sua valutazione strategica –, sono due valori che si combinano tra di loro. Tutto ciò rappresenta la guida giusta per l'attività di ogni impresa. Ancora di più in tempi difficili e instabili come quelli che stiamo attraversando.